攻坚突破造腾飞之势 铁马征程铸国药之魂

   “两票制” “ 、营改增” 的推行及 “整治药品流通秩序” ， 将对今年及未来药品销售产生重大影响， 合法、 规范销售营销趋势形成。暴风骤雨式的整治改变了很多企业的销售模式， 基于行业变革带来的巨大颠覆将逐步展示品牌企业的营销能力， 未来基于合法、 规范销售运营的空间巨大！

2016 年 7 月 24 日， 由南京果博药业主办的 2016 年上半年营销工作会议在在南京成功举行。 会议邀请南京果博药业有限责任公司董事长孙怀东、 总经理浩健、 党委书记何畅、 公司副总经理兼营销公司总经理罗时璋、 营销公司副总经理兼处方基药事业部总经理孙成及各职能部门负责人， 与来自全国各省区的销售精英就新形势下的市场营销、 产品策略等话题进行了精彩分享 （会议详细内容见 2-4版） 。

此次会议系统总结回顾了2016年上半年营销工作， 全面分析了当前面临的新形势、 新环境， 进一步统一思想、 理清思路、调整策略， 振作精神， 明确下半年工作目标， 为开创南京果博营销新局面， 干出新业绩， 铸就新辉煌夯实了基础。

辛勤的付出必将换来累累硕果， 勤奋执著必将带来好的收获。在过去的半年时间里， 南京果博的每一位营销精英， 就像一只只雄鹰， 搏击风雨， 翱翔苍穹， 创造佳绩， 跨越了一座座难以逾越的巅峰， 实现了销售业绩的历史性突破。2016 下半年催征的战鼓已经擂响， 波澜壮阔的销售大战正扑面而来!让我们爆发自己的热情， 绽放美丽的笑容， 用心来筑造属于自己梦。让我们用火一样的激情与信念， 实现南京果博跨越式发展的铮铮誓言!

忆往昔峥嵘岁月， 南京果博上半年再续佳绩

“两票制”“营改增” 等医药政策对医药行业的颠覆性影响， 预示着2016年注定是中国医药业态颇为不平凡的变革年， 医药生态环境正在发生质的变化。面对新形势下市场现状， 南京果博医药营销有限公司总经理罗时璋发表了 《穿越梦想， 激情同仁》 的重要讲话， 分别对营销公司2016 年上半年工作进行概括， 下半年工作做了重要部署。

首先， 罗总对各事业部在严峻的市场环境下取得的成绩表示了肯定，对全年的销售也寄予厚望，对未来的发展更是提出了更严格的要求。他表示： 充满挑战的 16年已过半载， 营销公司各事业部经过半年的精耕细作、 团队建设、 品牌建设、 文化融合，成效明显。2016 下半年， 营销公司将继续以 “七字方针” 、 “四个全面” 为工作指导思想， 除此之外， 为适应行业趋势， 针对未来营销定位， 公司还提出了 “五化” 要求， 即： “渠道多元化、 终端高端化、 品种规模化、 品牌强势化、 模式创新化” ， 唯变不破方能决胜千里。依托以上工作要求， 南京果博将持续优化品种、 队伍、 管理、 财税等各方面工作， 实现销售额全面提升， 达到年度预定目标。

值得一提的是， 2016年， 南京果博品牌建设方面的各项工作都取得了亮眼成绩： 南京果博荣获2016 年度江苏省优秀企业荣誉称号、 乐家老铺驰名商标品牌战略打响、 养血补肾丸广告全面投放、 南京果博文化营销荣获 “青铜” 美誉……

在本次大会上， 市场管理中心总经理高明贤还围绕推进 “品牌强势化” 的相应工作举措进行了全面解读， 这预示着南京果博接下来将加快核心和重点品种的终端覆盖和市场渗透， 进一步推进终端专柜工程，未来将迸发出的市场潜力和品牌价值不可限量。此外， 顺势、 加快打造多领域强势品种， 助推强势品牌建设、 遐龄、 双天然安宫上市等工作将依次落实， 过去的半年已经画上圆满的句号， 品牌建设的各项工作正式跨入了下半年的扬帆之路。

精准发力同仁同心， 深耕产品做百姓身边的果博

近年来， 南京果博各事业部坚持执行深耕市场， 积极开拓各类渠道， 并提出了 “一三五方针” 、 “四大工程” 、 “五大核心” 、 “贴地飞行”等各适应市场、 客户、 消费者需求的新型方针战略， 为消费者提供优质产品和专业服务， 这也是 “南京果博， 百姓身边的果博” 战略的重要组成部分。

会议中，营销公司副总经理兼处方基药事业部总经理孙成、 总经理助理兼传统国药事业部北区总监何瑞学、 特色国药事业部总经理王青松、 品牌国药事业部总经理陈雪峰分别解读了事业部在 2016年的政策和各项活动的运营重点。

2016年上半年南京果博逆势突破， 取得了傲人的成绩， 国内市场各渠道稳健增长， 充分展现了老字号品牌企业行业领军企业的实力。出发的号角已经吹响， 全体果博人整装待发， 向着既定目标砥砺前行。新形势下， 南京果博将高度重视下半年营销工作， 积极开展市场和品牌建设， 致力于给全国的消费者带去高品质的健康生活。

展未来踌躇满志， 数英雄人物还看南京果博

市场的变革伴随着风险和机遇，抓住行业规范给我们带来的利好因素， 筹谋触控营销整合。无论外界如何变化， 南京果博始终坚守严把质量关， 让老百姓用上质优价廉的放心药， 不忘品质承诺初心。

会上， 南京果博药业有限责任公司总经理浩健发表重要讲话， 他表示： 2016年是南京果博转型升级的一年，感谢全体的营销精英在复杂的宏观环境下坚守阵地， 排除万难。 随着各事业部人员架构、 产品结构、 销售渠道、 内部管理的日益完善， 下半年还要继续打破传统思维， 积极创新营销方式， 更好地服务大众， 在激烈的市场中 “茁壮成长” 。相信在罗总及总部各职能部门的关怀支持下， 南京果博医药营销有限公司将拥有更强有力的根基， 最终实现同心同行同赢！

南京果博董事长孙怀东同时表示： 面对国家政策变化带来的行业动荡， 南京果博作为百年老字号，在新时代下依托高质量的产品、 强执行力的营销及研发团队， 有信心依靠雄厚的综合实力实现营销的大爆发！

处方基药事业部： 狭路相逢做勇者， 逆水行舟保前行

近年来， 医疗行业政策频出，行业形势严峻。两票制、 营改增严格考验着企业财务处理能力；地市招标、 二次议价对市场发展的可行性及操作空间起着决定性的作用； 分级诊疗、 临床路径、 药占比对临床产品的生存能力有不可忽略的影响。为总结上半年的工作经验、 找出存在的问题并提出解决措施， 同时为下半年的营销进行规划和指导， 实现果博处方产品的大发展， 南京果博处方基药事业部于2016年7月22日至24日以 “现状困惑与破局之道” 为主题召开了半年度工作会议。
凝聚力量，坚定思想谋发展

受诸多的行业政策带来的威胁与挑战， 处方基药事业部顶住市场压力， 在营销及品牌建设方面进行适时调整， 以顺应市场发展的变化和需求， 超额完成 2016 年上半年指标， 事业部实现年度规划指标 45%， 同比纯销产品实现 30%以上的增长， 基本实现月均千万平台， 流通产品出现大幅增长， 同时排石颗粒继续保持高速增长的态势， 环比实现 60%的增长率；政府事务方面实现多品种、 多品规高价中标， 为业绩翻倍增长打下了坚实的基础；销售共享平台 “精英同仁汇”的搭建更成为亮点之一； 除此之外，处方基药事业部推行的移动 CRM 应用加强了公司对客户、 销售数据等的管理提高了办公效率， 并减轻了管理成本。

在柯总简短激情致辞后， 孙总带领大家回顾了 2016 年处方基药事业部 “一三五营销方针” ， 依据此方针制定了一整套的营销策略， 也对 2016年的重点工作有了划分。接着， 孙总对处方基药事业部上半年工作从行业形势、 销售数据、 学术活动、 问题与亮点等方面进行了总结报告。

会上， 处方基药事业部总经理助理侯总、 临床线总监谢总、 基药线总监强总分别围绕 “现状困惑与破局之道” 这一主题， 做了主题为 “重塑商业模式新格局” 、 “大临床专业学术推广之路” 、 “基层医疗运营模式新征途”的报告； 医疗市场部孙经理重点向大家介绍了乳宁百市千县万院工程及全国学术年会计划。作为处方基药事业部重点工程项目， 乳宁专项将是接下来2-3年学术推广的重点工作。

众所周知， 品牌形象的升级需要广泛传播才能达到宣传效果， 而处方基药事业部的乳宁百市千县万院工程为我公司乳宁颗粒的传播提供了契机。尤其是全国学术年会计划， 为南京果博百年金招牌的企业形象及产品起到很好宣传效果， 为处方基药事业部 “一三五方针” 战略的成功推进做出积淀。

表彰先进， 携手共赢创未来

在会议中， 与会代表从不同角度分享了针对上半年各自省区产品增量、 精细化管理的经验和建议。除此之外， 处方基药事业部 2016上半年营销精英表彰及颁奖仪式隆重举行。通过对各销售人员 2016 年上半年业绩数据的梳理， 事业部评选出了省区经理和代表的最佳增长额奖、 最佳达成率奖、 最佳开发奖等奖项， 由公司领导颁发了奖牌及奖金。奖项评选是对优秀销售人员的肯定， 也是对全体的销售人员的激励， 对后期工作的开展亦将起到积极作用。

市场管理中心总经理高总建议，处方产品各个地区不同的中标情况需深入梳理， 对后续的招投标工作进行细分， 找出可行的最优方案。高总表示， 初级的管理是管销售， 注重于“货” 和 “款” ； 中级管理是管市场， 也就是管资源， 包括人脉、 资源、 医生、终端、 产品等资源； 高级管理就是管组织， 管理自己的团队， 发挥组织的最大效力。

会议最后， 罗总表示， 这次会议把主题定为 “现状困惑与破局之道研讨会” 非常贴切， 处方基药事业部的生存之道需要从营销公司、 事业部和省区两个层面考虑。结合两个层面，罗总对处方基药事业部 2016 年下半年的工作提出了 “全面提升省总、 省经理综合能力； 提高盈亏意识， 控制营销费用， 确保今年利润指标的达成； 去库存， 快速消化商业压力； 做好两票制商业结构的重新设计； 抓好重点省区、 重点品种的保标中标工作；举全力确保下半年任务指标的达成”的六项工作要求。

随着 2016年半年会的圆满落幕，处方基药事业部又站在一个新的起点。回望过去， 事业部克服各种困难， 取得了优秀的成绩;未来的发展中， 事业部将继续脚踏实地稳步前进， 谱写更加灿烂的篇章。

传统国药事业部：风雨砥砺铸丰碑，开拓奋进创辉煌

2016 年 7 月 23 日~24 日， 南京果博传统国药事业部半年度会议在本地盛大召开。南京果博药业有限责任公司副总经理、 营销公司总经理罗时璋，市场管理中心总经理高明贤在百忙之中莅临本次大会现场。同时， 来自全国各省市的一线销售精英齐聚一堂， 为南京果博的发展添上浓墨重彩的一笔。

总结经验 继往开来

会议在一片慷慨激昂的敬业誓言中拉开帷幕， 罗总首先发表致辞。回顾上半年的点滴， 罗总对大家的辛勤付出表示感谢， 同时部署下半年的奋斗目标。罗总表示， 团队的信心比环境更重要， 坚持比努力更重要。要相信品牌力、 团队力， 促销力； 对于过去半年的成绩， 是一份肯定， 对于即将开始的下半年， 更是一份信心满满的期待。罗总的致辞大大鼓舞了士气， 坚定了团队超额完成下半年销售目标的信心！

总经理助理、 传统国药事业部北区总监何瑞学从上半年回款情况、 上半年团队建设、 上半年活动开展情况等多个角度分析上半年业绩， 同时部署下半年战略目标： 推进四大工程，打造亿元安宫； 加强团队建设， 整合市场资源； 搞好活动动销， 做大主品全品； 做好培训推广， 发挥培训力量；利用品牌品质， 强化两所合作； 形成破冰之势， 突破全年三亿大关。

尽管上半年传统国药事业部成绩喜人， 我们也要从中不断总结反思， 寻找问题、 发现问题、 解决问题。传统国药事业部南区总监黄胜华阐述了传统国药事业部现阶段存在的普遍问题及解决思路， 为我们今后工作的开展圈划出重点。

市场铺货率是检验销售的一项重要手段， 传统国药事业部西区总监石斌就 “如何提高市场铺货率达成整体销售业绩” 阐述了他的看法。同时他也表示提高铺货率的方式方法很多， 针对不同地区要学会转变情况，如何落实到位， 执行力是关键。

传统国药培训推广经理王旭从团队建设、 活动开展、 战役总结、 活动部署四个方面叙述上半年传统国药培训推广情况， 生动细致阐述了如何有效开展百姓身边的果博健康知识讲座， 其中关于安宫牛黄丸的几场战役也为日后讲座的开展累积了丰富的实战经验。

群英荟萃 巅峰论道

新医改背景下， 基层医疗市场空间持续释放， 走农村包围城市的道路， 占领基层医疗市场势在必行。14日下午， 传统国药事业部分会场上，河北特色省总刘雅琳应邀与我们分享清华特色中医研修班的活动故事。传统国药事业部北区总监何瑞学表示， 乡医培训计划有着重要意义， 此举将我们的南同精神与清华精神相结合， 引领着基层中医药发展的新方向。

传统国药事业部南区总监黄胜华对连锁药店的高效开发做出分析，黄总认为开发连锁乃大势所趋，我们应该顺势而为大力开发。这需要我们全员行动， 省总负责， 进行精细化管理， 同时进行规范化考核， 将计划落实到行动中去。

此次会议还邀请了各优秀省总讲述技巧、 经验交流。广东省总林维新与大家分享了脑心舒产品的上量与突破， 努力打造其为传统国药第二个大普药； 黑龙江省总荀立秋毫无保留地为大家分享了安宫牛黄丸的销售技巧与突破， 通过开展高峰论坛、建立微信交流群、 举办健康知识讲座等方式快速突破销量； 四川省省总马永讲述自己入川后一路走来的心路历程， 分享调动团队激情、 打造强势单品的经验； 湖南省总李晓明强调团队建设和促销活动的重要性， 喊出“责任”“感恩”“奉献” 的口号。现场各省区积极分享上半年销售技巧， 总结有效经验， 现场气氛异常热烈。

众志成城 展望未来

会议最后， 公司举行颁奖仪式，由罗总、 何总等诸位领导为在上半年工作中表现优异的获奖人员颁发奖金， 将整场会议推向高潮！最后罗总总结发言， 他表示： 在 “两票制”“营改增” 等政策对医药行业造成极大影响的情况下， 南京果博迎难而上， 依旧取得不俗的成绩， 对下半年任务的完成也是信心十足。对于下半年， 我们更该严格要求自己， 全面提升管理队伍建设， 并做出 “定职责”“定目标”“定组织”“定制度”“树情怀” 重要指示， 对如何去做进行了全面具体的阐述。在罗总铿锵有力， 激情饱满的讲话中， 会场同仁热血沸腾， 信心满满。传统国药事业部的将士们纷纷表示一定不会辜负公司期望， 为完成下半年的销售目标任务而奋进， 为促进企业腾飞而拼搏！

特色国药事业部： 树品牌， 筑根基， 凝心聚力谋发展

2016 年是我国 “ 十三五 ” 开局之年， 更是医药行业风起云涌的一年。国家药物政策密集发放， 监管力度不断增加， 使行业面临更多机遇和挑战。

2016 年上半年， 在南京果博有限责任公司副总经理， 营销公司总经理罗时璋 Boss 模式的带领下， 在各销售精英的协同努力下， 特色国药事业部以品牌驱动营销为目标， 以消费者需求为导向， 加大营销团队建设， 强化管理创新，实现销售工作新跨越。

凝心聚力， 砥砺奋进

会议开始， 特色国药事业部总经理王青松就 “销售回款， 核心品种， 团队建设” 三方面， 对部门上半年的取得的成绩进行分析。王总指出， 虽然受医药市场整顿的影响， 但事业部整体销售还是保持了良好的发展态势；核心、 重点品种也越来越得到团队的重视， 产品为王的思路得到了大家的认可； 并且在适应市场环境变化的过程中， 比较成熟的省总队伍结构已经基本形成。

与此同时， 王总详细讲解了如何做透做实做精做细区域市场， 做好促销活动， 利用 “健康中国” 建设带来的机遇， 进行诊所开发； 如何规范化的进行店员培训； 如何优化队伍， 打造能征善战、 具有强劲执行力的团队，来确保特色国药事业部在下半年工作目标的达成。

与会期间， 南区总监姚光明就“五大核心战术引爆市场” ， 北区总监刘力鹏就 “坚定不移走特色医疗开发诊所之路” 与大家进行了研讨与分享。来自一线市场的省区经理们， 深入检讨营销工作中的不足， 肯定上半年销售工作所取得的成绩， 增强了完成下半年销售工作目标任务的信心和决心。
提升品牌， 拓展市场

中医药是我国重要的文化和资源组成， 南京果博更是是中医药行业里一张瞩目的名片。如何让南京果博百年金字招牌得到更多人的认可， 如何让南京果博百年文化吸引更多的消费者， 各位销售精英们畅所欲言。

河北省总刘雅琳认为， 利用进修清华班， 打造南京果博品牌， 是适应医药大健康趋势， 占领9亿基层医疗市场的重要举措。特色中医研修班， 既可以扎根基层医疗， 做好品牌营销， 又可以弘扬国粹、 引领中医药文化， 做大文化营销， 并且能够联结乡医、 学术造势， 做大学术营销， 走农村包围城市路线， 真正做百姓身边的果博。

南区推广经理孟洋指出， 要做好慢病管理， 首先要打造一支专业的药学服务团队， 做好大数据和一把手工程， 实现慢病管理在药店高效， 可持续发展； 培训主管彭秀莉高度赞同打造百姓心目中的品质医药。以中医中药为根， 打造具有 “药好， 品牌好”的高品质的南京果博。

精细化管理， 力争强势增长

特色国药事业部经过一年多时间的历练与发展， 已经卓有成效， 想要应对严峻的市场环境， 做好逆势而上， 增速不减， 必须做好长远规划， 进行精细化管理。

广东省总黄波指出， 特色国药下半年的精细管理， 主要锁定在 “团队建设， 产品结构， 客户开发， 营销方案， 精英地办” 这 5个方面； 辽宁省总曹丹坚持做好地办建设精细化管理，打造标杆地办， 以主力地办带动弱势地办， 才能打造具有执行力的团队。以 “清晰的执行标准， 明确的执行方法， 严厉的监督机制， 明确的奖罚制度” 为准则， 打造所向披靡， 战无不胜的团队， 取得业绩大突破！

风雨不减凌云志， 海阔天空铸宏图

大会现场对特色国药事业部优秀人员进行了表彰， 赞扬了他们对部门的发展所作出的贡献， 鼓励他们以更饱满的热情来投入到下半年的工作中。

会议总结环节， 罗总发表重要讲话， 充分肯定了特色国药事业部上半年营销工作所取得的成绩，充分赞扬在国家全面深化医药卫生体制改革的同时， 特色国药的同仁们顶着重重压力， 同心同德， 为完成目标而努力的精神。

同时， 罗总对下半年特色国药发展提出了 “四定一树” 要求， 要 “定责任， 定目标， 定组织， 定制度， 树情怀” 。当下成果来之不易， 当前经济下行压力大、 医药行业监管更加严格， 今后的药品营销工作将面临更为严峻的考验。罗总同时勉励大家不忘初心、 继续前行， 与 “变” 共舞， 落“地” 为赢， 在复杂的环境中努力拼搏， 创造新佳绩！

品牌国药事业部： 星火燎原之势， 开拓辉煌之时

2016 年 7 月 23 日， 南京果博品牌国药事业部上半年营销工作大会顺利召开。南京果博医药营销有限公司总经理罗时璋、市场管理中心总经理高明贤、 品牌国药事业部总经理陈雪峰， 江苏省总刘江、 四川省总李德、 市场管理中心品牌发展部经理陈孟基及近百位销售将士参与了会议，共同见证南京果博品牌国药事业部的发展壮大， 共同学习、 分享销售精英们的营销技巧和宝贵经验。

漫漫长征路， 无畏起征途

忆往昔， 群雄争锋， 风雨沧桑建奇功； 看今朝， 群英荟萃， 豪情万丈谋发展。2016 年上半年， 品牌国药事业部经过各位同仁的努力拼搏， 成绩斐然。不过， 在成立之初， 品牌国药事业部也曾面临人不齐、 货难卖的困境， 一把辛酸泪， 谁解其中味？三个月以来， 品牌国药事业部却能过五关斩六将， 在开发、 回款等几个关键指标上， 都取得了不错的成绩。在试点效果上， 更是完胜竞争对手！

陈总在会上对上半年成绩进行了整体回顾， 引人深思得提出了三个问题： 我们在哪？要去哪里？该怎么去？

创立伊始， 品牌国药事业部以四川、 江苏为革命根据地， 从无到有，狠打出了 “三大战役” ： 平台搭建、 占领连锁、 单店县域开发促销。品牌将士不畏艰难， 奋勇向前， 以百折不挠的进取精神收获了一个又一个捷报。陈总信心满怀地表示， 充分运用产品定位、 价值链设计、 品牌模式的战术打法、 组织架构， 满足做大做强的基因， 必定使养血补肾丸单品销量剑指十亿以上！

未来， 品牌国药事业部还将在“终端提升、 组织优化” 下功夫， 覆盖形象店， 打造销量标杆店， 建立一个有态度、 有能力、 高效率的优异团队。

会上， 江苏省总刘江及四川省总李德也分别为大家详细介绍了江苏、四川区域的上半年完成情况及工作规划， 随着营销工作的逐步推进， 目前发展势头强劲， 在品牌认知上、 客户认可上获得了长足进步， 但是还有很大的提升空间， 需要品牌国药队伍的将士们充分发挥主观能动性， 从县域开发、连锁突破、 驻店促销等方向着手打好销售战役。

齐聚帝王州， 纵深相论道

市场管理中心高总在会上对养血补肾丸产品的定位、 方向及市场操作上进行了思考， 详细剖析了养血补肾丸的定位、 理论体系等， 高总认为：养血补肾丸应将 “中年、 中产、 中心”人群定为目标群体， 围绕以防早衰为定位的市场策略， 逐步推进， 必能促进销售大突破！

为了让品牌将士充分接受百年老字号的文化熏陶， 市场管理中心品牌发展部陈经理与参会人员分享了企业从成立之初到如今的一个个文化故事及文化理念， 深刻感受企业对“同修仁德， 济世养生” 精神的坚持！

此次会议还邀请了各销售精英讲述技巧、 经验交流。四川销售精英丁香等都无所保留的为大家分享了“标杆连锁打造、 县域市场开发” 等销售技巧与突破， 推广先进经验， 其他地区也积极参与探讨， 颇受启发。

在日常销售工作中， 各种问题与困难都不时遇到， 所以本次会议特开展案例讨论环节， 从业务、组织、 日常管理三大维度挑选实际案例， 鼓励各位销售同仁分组讨论。鉴于市场开拓期间涌现出的许多可歌可泣的人与事， 还特别举行了演讲比赛， 并邀请了销售服务总监何盈、 人事行政部经理徐琨为特邀评委。会议现场掌声雷动， 气氛热烈。

公司的发展壮大离不开员工的奋力拼搏， 为表达对战士们的支持与感谢， 公司特举行颁奖仪式，由陈总、高总、 何总、 徐经理等诸位领导为表现优异， 荣获开拓之星、 迅雷之星、 迸发之星等奖项的获奖人员颁发奖状、奖金， 将整场会议推向高潮， 极大地鼓舞了将士士气！

星火燎原势， 开拓辉煌时

成功路上并不拥挤， 品牌国药事业部将把养血补肾丸从零打造为十亿单品， 开启黄金单品时代，星星之火， 势必燎原！

罗总在总结发言中表示： 2016年上半年虽然取得了优异的成绩， 但也不应沉浸于其中， 更应紧抓实干，奋勇拼搏， 在下半年创出更傲人的战绩。养血补肾丸产品定位精准、 产品规范， 是未来最有可能打造为十亿销量的单品， 以 “品牌、 品质、 文化、 推广” 为支撑， 品牌国药事业部未来将一定是企业有力的主力军！在罗总铿锵有力， 充满激情的讲话中， 会场同仁热血沸腾， 信心满满， 纷纷表示，一定不负公司期望， 必将迎难而上，为完成下半年的销售目标任务， 促进企业腾飞而努力奋斗， 再铸辉煌!